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TOFU, MOFU Y BOFU: Qué es y cómo aplicarlo a tu estrategia de embudos de venta

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El marketing automation (marketing automatizado o automatización del marketing) es una metodología que consiste en la aplicación de la tecnología, a través del uso de diferentes software, con el fin de priorizar y ejecutar de manera eficiente las diferentes acciones y campañas que una empresa pone en marcha para personalizar y agilizar la interacción online con sus clientes.

A la hora de diseñar y gestionar tu estrategia de funnels de venta, este proceso de automatización te resultará de gran utilidad para detectar toda fricción o estancamiento que se produzca en cualquiera de las fases que conforman el embudo, permitiendo así el avance efectivo del usuario por cada una de ellas hasta convertirse en cliente y completar la conversión.

TOFU, MOFU y BOFU

TOFU, MOFU Y BOFU es el nombre que reciben estas etapas que componen los embudos de venta que ya te hemos mencionado. En adelante, vamos a definir estos y otros conceptos clave con mayor detenimiento y te vamos a ofrecer algunas recomendaciones para ayudarte a orientar tu estrategia de inbound marketing y, de este modo, conseguir el mejor ROI (retorno de la inversión) posible.

ÍNDICE

¿Qué es un funnel de ventas?

Nos parece lo más sensato comenzar explicándote qué son los funnels de venta, también llamados embudos de venta o embudos de conversión. Se trata de un sistema que representa gráficamente las etapas que recorre un usuario desde que descubre tu marca hasta que se convierte en tu cliente. En este proceso, las oportunidades potenciales son seleccionadas y cualificadas para convertirlas en transacciones reales.

Conocer y dominar este modelo es imprescindible para implementar con éxito un software para la gestión de la relación con los clientes (CRM), gestionar de manera eficiente el proceso de ventas y, así, multiplicar las conversiones. Como ya te hemos adelantado, el funnel o embudo se divide en varias fases (TOFU, MOFU y BOFU) que, a continuación, te explicaremos de forma más detallada.

TOFU

Estas siglas se corresponden con el término top of the funnel, lo más alto del embudo. Si lo representásemos de manera gráfica, se correspondería con la parte más ancha.

¿Qué es?

TOFU, MOFU Y BOFU: estados de conciencia del usuario

Es el nombre que recibe la primera fase del proceso en dicho embudo de conversión. En este momento, el usuario ha detectado una necesidad y comienza un proceso de búsqueda de información para tratar de satisfacerla. Se trata de una fase en la que deberás crear un contenido que consiga generar tráfico y atraer el mayor número de visitantes posible.

¿Qué contenido crear?

Es importante que tengas muy presente que, en esta primera fase, el interés es todavía muy genérico, por lo que los contenidos han de responder a esta premisa. La clave está en que estos disipen las dudas del buyer persona. En la etapa TOFU, lo normal es publicar en formato post con el fin de ayudar al público a identificar qué es lo que necesita.

Algunos ejemplos que te pueden resultar de utilidad son los listados, ebooks sobre temas genéricos, infografías, tutoriales o how to, checklists… También funcionan muy bien las campañas audiovisuales en redes sociales y la publicidad no invasiva, como la de display o los content ads.

Ejemplo de embudo

Para ilustrar mejor lo que te hemos explicado, imagina que eres propietario de un gimnasio y te diriges a un público que está pensando en comenzar a hacer deporte. En este momento, lo adecuado sería publicar información relacionada con la vida sana, tips y consejos para mejorar el estado físico, etcétera.

MOFU

TOFU, MOFU Y BOFU: estados de conciencia del usuario

Middle of the funnel, que traducido significa la mitad del embudo. Aquí es cuando este instrumento comienza a estrecharse, por lo que tendrás que hilar más fino.

¿Qué es?

La segunda etapa del proceso del funnel de venta. En este momento, los usuarios ya han descubierto qué es lo que necesitan. Por tanto, se deslizan a la parte media del embudo y valoran las diferentes opciones que tienen a su alcance. Es la fase en la que deberás cultivar tu relación con ellos, conociendo perfectamente sus necesidades para poder acompañarlos dentro del funnel y prepararlos para la venta.

¿Qué contenido crear? 

En la etapa MOFU de este proceso, tendrás que generar un contenido más especializado a cambio de que te dejen sus datos y pasen a convertirse en leads o en potenciales consumidores. Es fundamental dar en el clavo, por lo que la información que divulgues ha de ajustarse perfectamente a los requerimientos de los usuarios.

En esta fase pueden tener cabida, por ejemplo, entrevistas a expertos, vídeos demostrativos del producto o servicio que ofreces, recopilaciones de preguntas frecuentes y respuestas, testimoniales, ebooks y guías detalladas, opiniones y recomendaciones… Puedes basarte también en estrategias de promoción como campañas de email marketing, social ads o retargeting (anuncios personalizados).

Ejemplo de embudo

En esta fase del proceso, el público al que te diriges ya ha decidido que va a hacer deporte y tiene muy claro qué disciplina es la que va a desempeñar; por ejemplo, fitness. En este caso, lo recomendable es que le ofrezcas información relacionada con esta modalidad. Por ejemplo, vídeos y publicaciones en los que los monitores de tu gimnasio expliquen el método de entrenamiento que emplearán, el equipamiento disponible, etcétera.

BOFU

Bottom of the funnel o parte inferior del embudo. Representada gráficamente, sería la más estrecha, a la que solamente acceden quienes verdaderamente están decididos a consumir el producto o servicio que ofreces.

TOFU, MOFU Y BOFU: estados de conciencia del usuario

¿Qué es?

BOFU es la tercera y última fase de los embudos de venta, la pieza fundamental que cierra el ciclo de conversión. En esta etapa final, el lead te considera como opción y está interesado en tu marca. Por tanto, es momento de empujarlo a la compra y fidelizarlo como cliente para que se quede mucho tiempo contigo.

¿Qué contenido crear?

El contenido ha de estar personalizado y ajustarse al cien por cien a lo que el buyer persona necesita. Te hablamos, por ejemplo, de un microservicio de asesoramiento gratuito, una demostración de producto o servicio, una auditoría, una promoción o prueba de cortesía, etcétera.

Otros recursos que tienen cabida en tu estrategia para finalizar con éxito la fase BOFU pueden ser ofertas de lanzamiento, publicidad en buscadores (SEM), social ads, generación de comunidades de usuarios…

Ejemplo de embudo

En esta fase final del proceso, el consumidor ya tiene claro que va a practicar fitness y que tu gimnasio está entre las opciones que baraja. Por tanto, es momento de ofrecerle una sesión de prueba gratuita, una promoción de descuento por su inscripción, un regalo de bienvenida…

¿Por qué contratar a una agencia de marketing automation para crear tu estrategia de funnels para tu negocio?

La tarea de gestionar una estrategia de funnels de venta es realmente compleja, motivo por el cual es aconsejable que te pongas en manos de profesionales del marketing automation. A continuación, pasamos a desgranarte las principales razones por las cuales te sugerimos que contrates una agencia especializada para poner en marcha tu campaña y tener en cuenta los estados de conciencia del consumidor, TOFU, BOFU Y MOFU.

Échale un vistazo al articulo «Automatiza tu negocio con una agencia de marketing automation».

Explorar los estados de conciencia del consumidor

 

Antes de diseñar tu estrategia de embudos de venta, es fundamental que conozcas los distintos estados de conciencia del consumidor. Nos referimos a los niveles por los que pasa una persona hasta que está preparada para comprar.

Son los siguientes: completamente inconsciente de su necesidad, consciente de que tiene dicha necesidad, consciente de la solución a dicha necesidad, consciente del producto que desea y completamente consciente y preparado para la conversión.

Para efectuar una venta, hay que lanzar el mensaje adecuado a la persona correcta en el momento oportuno. Pero, para ello, es necesario que el cliente se dé cuenta de que tiene un problema o necesidad

Identificar las distintas fases del customer journey

Para alcanzar el éxito, no basta con focalizar todos tus esfuerzos en la fase final del embudo de conversión. También es importante identificar las distintas fases en que se divide el customer journey y planificar conforme a ello las actividades que pondrás en marcha.

Cuando hablamos de customer journey, nos referimos al trayecto que recorre un consumidor desde que se da cuenta de que tiene un problema, deseo o necesidad hasta que se pone en marcha para buscar una solución; es decir, los pasos hasta que compra un producto o servicio y que en marketing hacer referencia a los conceptos de TOFU, MOFU Y BOFU.

Se divide en cuatro fases: ver, pensar, hacer y cuidar, que se relacionan estrechamente con las etapas de los funnels de venta que centran el tema de este artículo.

Gestionar de forma efectiva los recursos y esfuerzos

 

Estos profesionales sabrán cuándo es el momento de hacer visible la marca, cuándo dar un paso al frente para obtener reconocimiento y consideración, cuándo pasar a la acción para guiar al cliente hacia la conversión y cómo lograr que quienes ya han formalizado la compra queden satisfechos para que vuelvan a hacerlo.

Disponen de las herramientas adecuadas para encontrar nichos de potenciales clientes, detectar sus necesidades y lograr que sean conscientes de ello, identificar las fases en las que se encuentran dentro del customer journey y poner en marcha las acciones adecuadas para acompañarlos con éxito en el proceso de compra y fidelización.

En definitiva, una agencia de marketing automation te ayudará a conocer a fondo a tus potenciales clientes, elaborar una base de datos de calidad, aplicar automatizaciones en las diferentes etapas (TOFU, MOFU Y  BOFU), poner en marcha fórmulas de personalización segmentadas, evaluar tus previsiones de futuro, optimizar tus recursos y reducir costes, logrando que aumenten las probabilidades de alcanzar tus objetivos a corto plazo en pos de obtener el ROI esperado.

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